Hughtrain

Ezt a Hughtrain cikket mindenkinek tudom ajánlani, aki legalábbis érintőlegesen is fogalkozik eladással, marketinggel.

Egy csomó változtatást én is szükségesnek érzek, azzal kapcsolatban, hogy hogyan jelenik meg a cégem a piacon, remélem előbb-utóbb sikerül is ezekből az ötletekből megvalósítani. Mi alapvetően az "enterprise IT" világban adunk el, de ettől függetlenül ugyanúgy embereknek kell szimpatikussá tenni a szolgáltatásainkat. Ezért is tartom számunkra szinte teljesen érdektelennek ezt a manapság elharapódzó RequestForInformation-RequestForProposal-beszerzés folyamatot.

Az összes eddigi sikeres eladásunk abból adódott, hogy sikerült valami emberi egyéniséget megmutatni az érdeklődő cégek képviselőinek, ezt táblázatos, szigorú formanyomtatványos formában nem lehet átadni. A nyomtatványkitöltős processz egyedül akkor működik, ha kiemelkedően olcsó a szolgáltatás, vagy kiemelkedően nagy cég tölti ki az adatokat - vagy ha már előre le van zsírozva az üzlet, és az RFP csak szó szerint formaság.

Mi azzal szoktuk megnyerni az ügyfeleket, hogy hangsúlyozzuk, mennyire értünk új technológiákhoz, nagyon agresszíven, lelkesen, lendületesen megpróbálunk mindent megcsinálni. Az ügyfél úgy érzi, hogy mi meg tudjuk és meg is akarjuk csinálni a projektjét, és közben tanulhat is a folyamatokról és a technológiákról. Mindez persze csak személyes találkozáskor, telefonbeszélgetéskor jön le, a weben, marketing anyagokat nézve alig lehet bennünket megkülönböztetni más cégektől. Emellett mi sem keresünk szervezett módon potenciális ügyfeleket, pedig sokkal hatásosabb lehetne, mint a bejövő egyen-RFP felkérésekre forgácsolni a csapatom idejét.

Iszonyat szellemi tőke van a cégben - meglepően sok okos ember, nemcsak az itthoni, hanem a többi irodában is. Lehetne ezt büszkébben, nyíltabban kommunikálni. Modernebb, nyíltabb, kevésbé műanyag, határozottabb webes megjelenés, céges, szakmai blogok a kommunikatívabb kollégáknak, szakmai eseményeken, konferenciákon megjelenés, rengeteg dolgot lehetne csinálni.

Szóval érdekes feladat lenne egy kicsit előrelökdösni a céget ezen a téren. A mindennapos RFP bohóckodás mellett mindig fellelkesít, mikor az üzleti lehetőségek során végre emberekkel kerülünk kapcsolatba, és megpróbálkozatok az érdemi munkával. Remélem a következő évben egy kicsit át tudom billenteni a dolgokat ebbe az irányba.